Akquise: Deutschland’s Speaker of the year und Top-Trainer Dirk Kreuter sagt: „Wow, das beeindruckt mich!”
Wunder im Vertrieb: „Ich sage Ihnen am Abend vor Ihrem ersten Messetag, ob Ihre Messe erfolgreich wird!“
Wunder im Vertrieb gibt es nur sehr selten. Doch ab und an geschehen sie doch… In der letzten Woche. Ein Mittelständler aus der Industrie bereitet sich auf seine nächste Fachmesse vor. Ich unterstütze ihn dabei. Messeziel: Neukundengewinnung. Als Zielgruppe sind Architekten und Planer aus dem Bereich Garten- und Landschaftsbau, sowie Baustoffhändler identifiziert worden.
“Ich sage Ihnen am Abend vor Ihrem ersten Messetag, ob Ihre Messe erfolgreich wird!” Mit dieser Aussage werde ich in der Presse häufig zitiert. Inhaltlich bedeutet das, dass Sie ohne fest vereinbarte Besuchstermine mit möglichen Neukunden auf der Messe nur etwa 10% des möglichen Potenzials erreichen: nämlich nur die Laufkundschaft! Eine Studie des AUMA hat vor Jahren ergeben, dass 90% der Messezeit eines Fachbesuchers schon von vornherein mit gezielten Besuchen verplant ist. Wer sich also nur auf die Besucheransprache verlässt, der ist meist auch verlassen. Zurück zu meinem Mittelständler: In der ersten Stufe wird ein Mailing verschickt. 3.200 Messeeinladungen an kalte Kontakte. Die übliche Responsequote liegt unter einem Prozent. Wenn es richtig (richtig!) gut läuft auch mal drei Prozent. Doch in diesem Fall passiert ein Wunder! Eine neue Werbeagentur stellt sich vor und verspricht eine Response von über 10%. Ist das seriös? Mein Kunde vereinbart, dass der Werber ihm mindestens eine Response von 150 Messeterminen garantiert! Der Werber sagt zu, dass er bei weniger Response selbst zum Telefon greift und die Zielkunden anruft. Solange, bis die 150 Messetermine vereinbart sind! Ich liebe solche Aussagen: Neukunden mit Garantie! Verschickt wurde ein A3-Brief ohne Verstärker, Vierfarbdruck, in einem Umschlag mit einem großen Fenster auf der Rückseite. Einzige echte Besonderheit: Eine individualisierte Internetadresse zur Kontaktaufnahme.
Das Ergebnis: Eine Woche vor der Messe haben mehr als 800 Kunden den aufgedruckten Einladungslink in ihren PC getippt. Davon haben 330 einen Messetermin mit Uhrzeit elektronisch vereinbart. Gleichzeitig haben 280 angegeben, dass sie ein aktuell anstehendes Projekt haben, für die die Produkte des Mittelständlers interessant sind.
Wow! Das beeindruckt mich! Es gibt also – bei aller Reizüberflutung – noch echte Innovationen in der Akquise! Kompliment. In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg bei der Neukundengewinnung!
Ihr Dirk Kreuter
